Een bestekservice kan fabrikanten helpen om vaker voorgeschreven te worden. Maar levert zo’n jaarlijks abonnement ook voldoende op?
Die vraag is terecht. Het rendement laat zich niet altijd rechtstreeks in omzet uitdrukken. En minstens zo belangrijk: wat doe je als fabrikant zelf om de investering terug te verdienen?
Een bestekservice helpt architecten, ingenieurs en andere voorschrijvers om de juiste producten en systemen te selecteren en op te nemen in hun bestek.
Daarmee vergroot je de kans dat jouw oplossingen al in de ontwerpfase worden meegenomen. Maar een voorgeschreven product wordt niet automatisch besteld. Er kunnen alternatieven worden aangeboden en soms verandert de keuze tijdens de uitvoering.
Het exacte rendement is daarom lastig te berekenen. Dat betekent niet dat de investering geen waarde heeft.
Een bestekservice is geen voorziening die je aanschaft en vervolgens vanzelf voor extra omzet zorgt. Het rendement hangt voor een belangrijk deel af van hoe je de service inzet.
Wij kijken daarom naar drie zaken.
Hoeveel voorschrijvers vinden de bestekservice en gebruiken deze om een oplossing samen te stellen? Dat geeft inzicht in de belangstelling voor je producten en systemen. Met Google Analytics en Utopis Insights krijg je een aardig beeld hiervan.
Gebruiken adviseurs en verkopers de service tijdens gesprekken met architecten en ingenieurs? Of staan ze op een beurs voor voorschrijvers maar laten ze bestekspecificaties links liggen? Laten ze zien hoe eenvoudig een passende bestektekst kan worden samengesteld? En bevelen ze de service actief aan?
Een algemene link is een goed begin. Maar plaats vooral ook directe links vanaf relevante product- en systeempagina’s naar de bijbehorende oplossing in de bestekservice.
Zo hoeft een bezoeker niet opnieuw te zoeken en kan hij meteen verder. De drie onderdelen versterken elkaar.
Fabrikanten investeren vaak aanzienlijke bedragen in beurzen en advertenties. Maar hoeveel opdrachten komen daar rechtstreeks uit voort?
De waarde zit in zichtbaarheid, herkenning, persoonlijke contacten en inhoudelijk advies. En dat vinden we heel normaal.
Een bestekservice heeft een belangrijk voordeel: je bent beschikbaar op het moment dat een voorschrijver daadwerkelijk met een project bezig is.
Op een beurs ontmoet je iemand die misschien pas over een halfjaar een passende oplossing nodig heeft. Bij een bestekservice komt diezelfde voorschrijver juist omdat hij een product of systeem wil selecteren.
Dat is een waardevol moment om als fabrikant aanwezig te zijn.
Een jaarabonnement voor een bestekservice is een serieuze investering. Zeker wanneer je het rendement alleen afzet tegen bezoekersaantallen of direct aantoonbare opdrachten.
Maar wat kost het wanneer een voorschrijver jouw oplossing niet kan vinden? Of wanneer hij kiest voor een concurrent die wél een complete bestektekst aanbiedt?
Natuurlijk is een bestekservice niet voor iedere fabrikant even waardevol. Dat hangt onder meer af van je assortiment, de rol van voorschrijvers bij de productkeuze en hoe actief je de service onder de aandacht brengt.
Achter een bestekservice zit een database met productinformatie, toepassingen en combinaties van producten. Eigenlijk is dat al een PIM in de dop. Waarom zou je die informatie alleen gebruiken om bestekteksten samen te stellen?
Dezelfde gegevens kunnen ook andere diensten voeden. Denk aan productselectoren, rekentools, technisch advies op je website of informatie voor BIM-toepassingen. Natuurlijk vraagt dat soms om aanvullende gegevens of functionaliteit, maar de basis is er al.
Het rendement van een bestekservice hangt niet alleen af van hoeveel je hem gebruikt, maar ook van wat je met de onderliggende productinformatie doet.
Meer weten? Neem gerust contact op, we staan je graag te woord met jouw situatie als uitgangspunt.
